Değer Teklifi Tasarımı
Sorumuz şu; mevcut veya hedef müşteri kitlemizin gerçekten istediği veya ihtiyaç duyduğu ürün veya hizmeti nasıl geliştireceğiz?
Cevabı yani ürün/hizmeti geliştirmek esasında çok da zor bir mesele değil; “Değer Teklifi (veya değer önermesi) Tasarımı” ile bunu gerçekleştirmek pek tabii ki mümkün.
Değer Teklifi Tasarımı (DTT) ya da İngilizce tabiriyle “Value Proposition Design” (VPD) başlığı altında araştırırsanız eminim birçok açıklama, şablon veya makale bulacaksınız. Diğer yandan, başarılı bulduğum ve sorumluluğunu üstlendiğim işlerde de faydalandığım, bir metodolojiyi naçizane sizlerle paylaşmak istiyorum. Bahse konu metodolojiye dair tüm detaylara dilerseniz www.strategyzer.com sitesinden de erişebilirsiniz. Bu konuda, bence çok kıymetli bir çalışmaya imza atana Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda ve Alan Smith tarafından yayınlanan Value Proposition Design (by WILEY) kitabını da kesinlikle tavsiye ederim.
Değer Teklifi Tasarımı’nın başarıya ulaşmanızda size nasıl yardımcı olacağına dair konulara girmeden evvel, dilerseniz DTT’yi neden seveceğinize dair maddeler halinde açıklamalarda bulunayım!
Gerçek değer yaratmak amacıyla üstlendiğiniz sorumlulukla kendinizi boğulmuş hissedebilirsiniz, ki bazen;
· Müşterileriniz veya işiniz için değer yaratmak amacıyla kullanabileceğiniz çok yararlı bir aracın var olabileceğini düşünüyorsunuzdur,
· Sorumluluğunuza giren görevlerin doğru olmadığını düşünüyor ve bir sonraki adım için kendinizi rahat hissetmiyorsunuzdur,
· Müşterilerin gerçekte ne istediğini öğrenmekte zorlanıyorsunuzdur,
· Potansiyel müşterilerden aldığınız geri bildirim ve verilerle boğuluyor ve bunları nasıl organize edeceğinizi bilemiyorsunuzdur,
· Müşteri değer yaratımı ile ilgili süreçlerde ilerlerken esasında ürün ve ürün özelliklerinin ötesini görmenin ne kadar zorlayıcı olduğunu anlıyorsunuzdur,
· Nihayetinde, büyük resimdeki parçaların nasıl bir araya getirileceğine dair kendinizi yetersiz hissediyorsunuzdur.
Verimsiz geçen toplantılar ve proje takımları arasında aynı stratejik yolda yürünmediğini hissedebilirsiniz, ki bazen;
· Takımlar arasında aynı dilin konuşulmadığını ve müşteri değer yaratımına ilişkin ortak anlayışa sahip olunmadığını düşünüyorsunuzdur,
· Birbirinin tekrarı ve katkı sağlamayan (tabiri caizse “blah blah blah”) konuşmalarla verimsiz geçen toplantılarla kendinizi çıkmaza girmiş hissediyorsunuzdur,
· Açık ve net iş akışları ve araçlarla çalışamadığınızı tecrübe ediyorsunuzdur,
· Çoğunlukla teknolojiye, ürüne ve/veya ürün özelliklerine odaklanıyor ve fakat müşteriye odaklanmıyorsunuzdur,
· Enerjinizi tüketen ve sağlam bir sonuca/karara/çıktıya bağlanmayan toplantılar yönetiyorsunuzdur,
· Organizasyonun doğru hizalanmadığını (ortak amaca sahip olunmadığını, doğru bir organizasyon yapısının kurulmadığını, aynı stratejik çizgide olunmadığını, vb. gibi) görüyorsunuzdur.
Dahil olduğunuz parlak ve büyük projeler var, fakat bu projelerin patladığını (!) görebilirsiniz, ki bazen;
· Oldukça büyük bütçeli ve şaşalı projelerde görev alıyorsunuzdur ve fakat hüsranla sonuçlanıyordur,
· Eforun önemli bir kısmı iş planın parlatılması ve ince ince işlenmesine harcanmıştır ve fakat ortaya çıkan işin sadece illüzyonla zorlama sürdürüldüğünü görüyorsunuzdur,
· Detaylı Excel sayfaları ve planlamalarına ciddi zaman harcanmıştır ve fakat aslında uydurmalarla doludur ve neredeyse yanlış olamayacak kadar iyi olduklarını düşünüyorsunuzdur,
· Fikirlerin tartışılmasına ve geliştirilmesine çok fazla zaman harcanmıştır ve fakat müşteriler ve proje paydaşlarıyla test edilmediğini görüyorsunuzdur,
· Sahadan gelen fikirlerin asıl gerçekleri bastırmasına izin verildiğini yaşıyorsunuzdur,
· Projelerde riskin azaltılması amacıyla açık ve net iş akışlarının ve araçların kullanılmadığını, eksik olduğunu biliyorsunuzdur,
· Faydalanılan süreçlerin bir işi yönetmek için olduğunu ve fakat yeni fikirlerin geliştirilmesi için uygun olmadığını fark ediyorsunuzdur.
Ve sonuç…
Harika fikirlerin başarısızlığa dönüşmesine dair hissedilen hüsran!
Değer Teklifi Tasarımı başarıya ulaşmanızda size yardımcı olacaktır, çünkü;
1. NETLİK KAZANMA
Değer yaratımına ilişkin birtakım kalıpları, şablonları, vb. anlayabilirsiniz.
En basit şekliyle; müşterilerin ne istediğini anlamanızı sağlayacak verilerin ve bilgilerin organize edilmesi, değer yaratımına dair şablonları net olarak görmenize yardımcı olacaktır.
Böylece; daha verimli ve etkin şekilde değer teklifleri ve doğrudan müşterilerinizin beklentilerini, sorunlarını ve ihtiyaçlarını hedefleyen karlı iş modelleri tasarlayabileceksiniz.
2. EKİP UYUMU
Ekibinizin yetkinlikleri, yetenekleri ve deneyimlerinden faydalanabilirsiniz.
Ekibinizi, ortak dile sahip olmalarını sağlayan araçlarla donatarak “blah blah blah” gereksiz ve verimsiz iletişimden koparıp daha stratejik iletişimlerin yapılmasını, yaratıcı uygulamaların yürütülmesini ve takımların uyumlu olmasını sağlayabilirsiniz.
Böylece; çıktıları net olan sonuç odaklı, daha keyifli ve enerji dolu toplantıların yapılmasını, müşterilere veya işinize değer katacak teknolojilere, ürünlere ve ürün özelliklerine odaklanmanızı sağlayabileceksiniz.
3. RİSK AZALTMA
İşe yaramayacak fikirlere zaman harcamaktan kurtulabilirsiniz.
Sizi başarısızlığa götürebilecek riskleri azaltmak amacıyla iş fikrinizin altında yatan önemli varsayımları acımasızca test edin.
Böylece; büyük bütçeleri heba etmeden de çok önemli projeleri gerçekleştirebileceğinizden emin olabileceksiniz. Ayrıca, işinizi başarıyla yürütmek ve büyütmek için mevcut süreçlerinizle uyumlu ve yeni fikirleri dahi bu süreçlere kolaylıkla dahil edebileceğiniz proseslere sahip olabileceksiniz.
Ve sonuç…
Tasarla, test et ve müşterilerinin beklentilerini karşıla!
Bir sonraki yazımızda DTT (veya VPD) konusunda başkaca konulara değinip detaylara doğru yola çıkıyoruz…
Keyifli okumalar!
Kaynak: VPD Book by Wiley & strategyzer.com